教練課報價策略

一、 報價背後心理博弈

當客戶在不知道價值前，就詢問價格，這是一種「慣性防禦機制」。

• 底層邏輯： 客戶缺乏「專業判斷標準」時，「價格」就是他唯一能用來比較的維度。

• 教練定位： 我們的目標是從「被動者」轉變為「主導者」

二、 三大主導權奪回策略

1. 【反問法】：重塑對話框架

• 應用場景： 訊息詢價、現場初次見面尚未評估。

• 操作要領： 認同情緒、轉移焦點、引導痛點

• 第一步（認同）： 「沒問題，價格確實是規劃中很重要的一環」

• 第二步（反問）：「不過在確認價格前，為了給您最精準的建議，我想先請問，您今天主 動詢問，是想改善體態穿衣好看，還是目前身體已經有痠痛或健康警訊了？」

• 目的： 透過反問，將對話從「你要我多少錢」轉向「我能幫你解決什麼問題」。

1. 【換框法】：成本重定義 (損失規避)

• 應用場景： 客戶猶豫價格、覺得預算太高。

• 操作要領： 將「消費」轉化為「止損」；大腦對「失去」的恐懼遠大於「獲得」的快樂。

• 對比公式：「未來的醫療/復健費 >現在的訓練費」

• 關鍵說法：

「假設我們維持現狀不變，繼續讓這個問題跟著您半年、甚至一年，您覺得那時候可能需要付出什麼樣的代價來挽回健康？那會是您希望看到的結果嗎？」

「在您的觀念裡，您覺得是『在問題還小的時候先投入資源預防』的成本比較高，還是『等到身體真的撐不住再去修復』的代價比較大呢？」

「我想請教您，如果我們現在先不處理這個（如：腰痠/體態）警訊，您預期在未來一到兩年，這對您的生活品質，或是潛在的醫療支出，可能會產生什麼樣的影響？」

• 目的： 用體問讓客戶理解，不運動的「隱形成本」遠高於現在的課單價。

1. 【峰值體驗】：感官驗證

• 應用場景： 現場體驗課、身體評估環節

• 操作要領： 講再多理論，不如直接用肉眼可見、身體可感的數據說話

• 視覺化： 拍攝體態照片（高低肩、骨盆歪斜、圓肩），讓客戶產生「認知失調」。 ◦

• 體感化： 透過 10 分鐘的動作誘發，讓客戶立刻感受到：

原本因活動度問題，舉不太起來的手，舉起來了。

原本深蹲蹲不下去、腰會痠，經過我們調整都改善了。

• 關鍵邏輯： 當客戶親眼看見問題的嚴重性（痛苦點），並感受到你能立即改善的價值（解決方案），價格的問題就會被「稀釋」。

總結：

報價一定要遵守”價值不到，價格不到”的流程，否則陷入比價或高價的認知，就很難挽回。