反對問題應對

反對問題應對

對比其他健身房

客戶：隔壁健身房一堂教練課比你們便宜500元!!

建議回復：

姊姊，我們以這附近區域來說，價格確實不低；但您看還是有那麼多的會員選擇我們。

我相信這些會員也有比較和做過功課，也考慮過您現在正在考慮的問題。

而他們最終選擇我們，一定是經過精打細算的選擇。

(運用從眾心理)

其實平常我買東西，也會有和您一樣的心情；肯定也希望能在便宜一些，但產品還是有性價比。

(不要和會員有對立面，要將心比心)

所以便宜有便宜的原因，貴也有貴的原因。

尤其我們公司，和我自己特別注重進修精進，就我來說每三個月就要去進修，而光兩天課程費用，就要將近兩萬元，光一年的進修學費動輒都十幾萬起跳。

(藉此塑造自我價值，與積極人設)

也因為如此，我們能給學員更好的課程品質，並且得到想要的目標與結果。

您做為消費者完全有選擇權，雖然我不確定其他健身房為什麼便宜，但我想讓您知道，我們訂這樣的價格，就是希望您能達到預期的效果，甚至超乎預期。

畢竟，錢要花在真正有價值的地方才值得，您說對嗎?

我想再考慮

建議回復：

陳小姐，您說要考慮其實我知道，您可能還是有部分的疑慮或者擔憂，沒關係這很正常。

(先認同，站在對方立場)

但我身為專業的教練，也希望我們能一起達到剛剛所設定的目標，況且您也知道肥胖對身體不好，我們早一天減肥，就早一天瘦下來，還可以更早享受更健康的身體，這樣不是很好嗎？

(建立合作感，營造拖延是沒有辦法解決問題)

唉唷，其實我擔心的是，如果您今天回去考慮了，我還是會繼續關心您的狀況，我怕您覺得我煩；但如果我不詢問，您可能會想我不負責。

(預先攤牌，將各自立場說明清楚)

當然您可以考慮，但我希望將所有問題都解決清楚再考慮，所以有什麼問題您儘管說，我能解決的一定盡力解決，您也不要有壓力真的，就單純的討論一下。

(重新給對方自主權，找出真正的問題)

價格太貴了

建議回復：

姊姊，我能夠理解您的心情，包含費用的部分，確實教練課程不便宜。

(理解認同，同一陣線)

但是您看一下我這些學員的對比圖，這個姊姊用了半年受了10公斤，體脂肪和內臟脂肪都減掉了，包括您看她整個體態和體型都有改變。

而且這姊姊後來還和我分享，她在工作表現更專注，甚至以前都有失眠的問題，後來都得到改善。

(價值重塑，講故事，場景化帶入)

課程單價雖然不便宜，但以投資健康和身材的角度來看，你在一年之後所帶來的改變和效果，一定會讓你覺得，這絕對是人生中重要最重要的投資。

(用投資角度帶入客戶的目標效果)

其實在當消費者的時候，我反而擔心價格便宜，但沒有得到對應的效果，那真的跟把錢丟到水裡沒有兩樣，而我們的訓練計劃、課表以及飲食建議，只要你能配合，一定能保證得到改變。

所以雖然我們投資了一筆錢在教練課上，但換來的是一年後的改變，甚至一輩子的健康。

(用自信打動會員，但不要亂給承諾，做80%的承諾，盡100%的努力)

我沒辦法堅持

建議回復：

坦白含您說，確實能長期堅持的人並不多，我這幾年做教練，發現不能堅持運動的，有幾個原因和您分享。

第一，有惰性怕覺得累，也就是說越擔心無法堅持的人，越要有人督促。

畢竟健身不容易，在還沒有養成習慣之前，一定要有教練指導，而指導後有效果就有成就感，到時候看到改變，不養成習慣也難。

第二是沒效果，姊姊你想像一下，辛苦堅持健身，結果卻一點變化也沒有，要是我也會放棄。

而擔心沒效果無法堅持，我們更不能自己練，因為對健身都還不熟悉，光摸索就耗費大量的精力，況且還有受傷的風險。

而我當教練那麼久，發現能堅持下來的人，都有一個共同點，就是前期一定要有系統的專業訓練與督促，得到效果看到改變後，更健康的身體自然會督促你來運動。

就像我這樣，健身已經融入了生活，有時候一天不動都覺得渾身不對勁呢！

所以堅持的問題，不如我們一起合作解決吧！

我沒有時間

建議回復：

姊姊，剛剛我們在做問券討論的時候，您有說一周可以來兩到三次，也和您確認過了。 （用前期問券調查詢問，但注意口氣，不要反駁）

其實坦白和您說，健身真的不用花很多時間，您想看看喔，一個禮拜總共168小時，我們來健身三次，每次一小時，加上車程及其他準備時間，我們就抓最大值六小時。

這樣算起來，一周只要花3%的時間健身，就可以得到身體的改變，與長期的健康，這樣的投資很值得吧！ （算出時間比例，用投資概念說明）

我也有一個學生是護理師，她常常需要輪班，日夜顛倒，但她一有空都還是會來健身，後來我問她如何做到堅持來運動，她和我分享每次休假耍廢，只會讓自己更疲勞，但來健身後，精神狀況真的好很多。 （用故事引導，帶入比較忙碌的職業，引起認同）

還是您這邊是不是還有其他顧慮沒有解決的，沒關係我們都可以討論喔。 （若時間是客戶的藉口，還是要找出真正問題，只有找出問題、孤立問題，才能解決問題）